¡Cómo Cambiar un NO en un SI!

rejection-boost¿Puede un rechazo inicial en realidad ayudarle a obtener el “sí” que realmente quiere? Sorprendentemente, si crea las primeras y segundas peticiones correctas, se puede. El experto en persuasión Robert Cialdini llevó a cabo un experimento clásico que muestra la técnica mediante la solicitud de voluntarios para trabajar con niños con problemas.
(Voy a poner en un enchufe para Pubcon Las Vegas, ahora tan sólo unas semanas de distancia. Cialdini será el tónico principal, y voy a tener una presentación sobre impulsar la conversión con las técnicas de mi libro Brainfluence. ¡Un montón de persuasión e influencia!)

Cuando se le preguntó a estudiantes universitarios voluntarios para pasar dos horas acompañando niños y niñas de un centro de detención juvenil en un viaje al zoológico, menos de uno de cada cinco – un mero 16,7% – aceptó participar. Entonces, se hizo un cambio a la solicitud, y las respuestas positivas aumentaron a 50%.

¿Cómo los experimentadores impulsaron la velocidad a la que las personas se ofrecieron de manera tan dramática? Empezaron pidiendo un compromiso de tiempo mucho más grande – dos horas por semana durante dos años de esfuerzo no remunerado voluntario en un centro de detención juvenil. No hace falta decir que ni un solo estudiante accedió a la larga temporada de servicio. Pero, después de haber rechazado esa petición, estaban mucho más abiertos a estar de acuerdo con el compromiso de dos horas.

Cialdini apodó a esto la técnica “puerta en la cara” ya que implicaba un rechazo inicial. Esto me recuerda, también, a la técnica de un gran éxito de ventas de galletas de Niñas Exploradoras que describí en el Engaño de la Galleta. En ese caso, la joven pidió una cantidad de la donación indignante, y luego moderó su solicitud para la compra de unas galletas.

Son varios los factores psicológicos que pueden estar funcionando aquí. Engañar es uno – la segunda petición parece pequeña, o incluso insignificante, en comparación con la primera. El efecto principal puede ser la “reciprocidad concesión” – cuando la primera solicitud es moderada a una petición mucho menor hay una expectativa social de que la segunda parte le dará un poco, también.

Consiga Bien La Secuencia

El aumento en la conversión se produjo cuando se hicieron las peticiones en un orden específico. En primer lugar, se hizo la solicitud grande y luego fue rechazada. Sólo entonces se hizo la segunda petición, mucho más pequeña. Los experimentadores trataron ofreciendo tanto las grandes y pequeñas peticiones al mismo tiempo, y eso produce sólo un pequeño aumento en inscripciones: del 16,7% al 25%. Así que, simplemente ofreciendo a los clientes o a los donantes dos opciones de muy diferentes magnitudes no será particularmente eficaz. Las solicitudes deben ser secuenciales, y la primera petición debe ser rechazada antes de ofrecer la segunda opción.

Negocios y Usos Sin Fines de Lucro

Está claro que esta técnica puede aplicarse a las organizaciones no lucrativas que buscan donaciones o compromisos de tiempo. Esa es la situación que Cialdini probó, y no hay una motivación intrínseca para la mayoría de nosotros para ayudar a una buena causa. Pero ¿qué pasa con el uso del negocio? ¿Puede un vendedor incrementar la oportunidad de conseguir una orden?

Para que esto sea una estrategia empresarial eficaz, tiene que haber un cierto nivel de motivación por parte del comprador. El comprador debe necesitar el producto, o uno parecido. Si no tengo ningún interés en la compra de un seguro de vida, dar marcha atrás a una política costosa de $ 5 millones a una modesta póliza de $ 50K no es probable que tenga ningún efecto en absoluto. Una buena relación entre el comprador y el vendedor también le ayudará mucho – factores sociales positivos tienen más probabilidades de entrar en juego si el comprador está dispuesto favorablemente hacia el vendedor.

En ese contexto, un vendedor podría empezar por proponer un acuerdo exclusivo de dos años para la compra de su producto, a sabiendas de que la probabilidad de aceptación es casi cero. Luego, cuando el comprador rechaza eso, una petición pequeña de prueba podría ser un éxito.
Por supuesto, esto no es sólo para los vendedores – el comprador puede exigir concesiones importantes por parte del vendedor en el precio y la exclusividad, y tras el rechazo hacer una solicitud mucho más modesta para la entrega expedita en la siguiente orden.

El neuromarketing para llevar es que no debe temer al rechazo – ¡de hecho, puede ayudarle el buscarlo!
¿Ha bajado el rechazo en un resultado positivo? ¡Comparta su historia de éxito en un comentario!

Original: How to Turn a NO into a YES!

La Psicología de La Cerveza

beer-240x186 (1)La temporada de fútbol de EE.UU. comenzó este fin de semana, repleto de puertas traseras, partidos de relojes, y un montón de consumo de cerveza. Es oportuno que la nueva investigación se ha publicado mostrando que la forma de la copa tiene un efecto enorme en la rapidez con la que consumimos cerveza.

Vaso con Curvas, Se Va Rápido

Investigadores de la Universidad de Bristol en el Reino Unido dieron a sujetos un vaso de cerveza. Los sujetos, que no se dan cuenta que su consumo estaba siendo monitoreado cuidadosamente, vieron un corto documental y respondieron algunas preguntas. A los sujetos les fueron servidos tanto en un vaso “acanalado” con un cono curvilíneo con una base estrecha o un vaso de lados rectos. Los sujetos de lados rectos de vidrio fueron increíblemente 60% más lentos en acabar su vaso de cerveza – cerca de 12 minutos frente a 7 minutos para el grupo estriado de cristal.straight-vs-curved

Los investigadores atribuyen la diferencia a la dificultad de estimar el punto a mitad de camino en el vidrio con curvas. En otras palabras, los bebedores tenían la impresión equivocada de que tan avanzados estaban. Pruebas posteriores parecen confirmar esto. Cuando las copas fueron proporcionadas medio llenas, no había ninguna diferencia en la velocidad de consumo. Además, los investigadores confirmaron que los sujetos que ven el vaso recto eran mucho más precisos en la estimación del punto medio lleno.

Cerveza contra Bebidas No Alcohólicas

Otro hallazgo sorprendente fue que el efecto de consumo más lento de la copa recta estaba totalmente ausente para bebidas no alcohólicas. La bebida suave en ambos vasos en forma de reloj se consumieron en aproximadamente el mismo tiempo que la cerveza “vidrio estriado”, es decir, la velocidad más rápida.

Corto y Ancho, Alto y Delgado

Otro efecto de la forma sobre el consumo de bebidas fue medido, esta vez con jugo. Un estudio de Cornell encontró que ambos sujetos vertieron y consumieron más jugo cuando utilizaron un vaso corto y ancho, frente a un vaso alto y delgado. El efecto fue más pronunciado en los niños, que vertieron y bebieron un 74% más en el jugo, la condición vaso ancho y corto. Los adultos apenas eran inmunes, sin embargo, su consumo aumentó en un 19%.

Al igual que con el estudio curva / recta, la causa parece ser nuestra dificultad en la estimación de los volúmenes. En este caso, es causado por la “ilusión vertical-horizontal”, un término de la tendencia humana a centrarse en las alturas más que anchuras. Según el autor del estudio, Brian Wansink, “Cuando se vierte en vasos, que tienden a centrarse en la altura de la bebida y, básicamente, ignoramos el ancho. Es por eso que vertemos más en copas anchas, pero pensamos que vertimos muy poco”. [Énfasis añadido.]

Bartenders Engañados, También

tall-short-glassesIncluso los camareros profesionales fueron sujetos en el error de verter en un vaso amplio/ancho. Una variación en el experimento con el jugo descubrió que los camareros experimentados les pidieron verter un shot estándar, se vertió un promedio de 27% más en vasos cortos, amplios que en los altos y delgados. (Por lo tanto, cuando pida un trago de 25 años de edad Macallan Sherry Oak, asegúrese de apuntar al vaso más corto, vaso en las rocas y decirle al camarero: “En ESE vaso, por favor”).

El efecto Ancho vs. Alto fue hallado en afectar tanto el jugo como el espíritu, parece que también podría aplicar con la cerveza.

Formando una Estrategia

Los bares y restaurantes se encuentran en una situación difícil cuando se trata de bebidas alcohólicas. Si bien cada establecimiento quiere maximizar las ventas, los operadores también deben tener cuidado de no alentar el consumo excesivo hasta el punto de embriaguez. En mi experiencia, la mayoría de los establecimientos no usan vasos curvos, o al menos cónicos, para servir cerveza. No puede haber sido una decisión consciente, pero es evidente que han gravitado hacia las formas de cristal que favorecen un consumo más rápido. Esto no sólo aumenta las ventas, se pueden también permitir a los operadores de restaurantes y bares a entregar tablas con mayor rapidez para los clientes que planean consumir sólo una cerveza – otro factor clave en la rentabilidad.

Vasos más cortos y anchos pueden acelerar el consumo de todas las bebidas, también. Pero los dueños de bares tengan cuidado – mientras que la cerveza y los refrescos serán vertidos a la capacidad de la copa independientemente de la forma, vertiendo de mano en ese tipo de vaso podrían resultar en un exceso de vertido, incluso por personal capacitado. Para bares que sirven cerveza en jarras, vasos más anchos podrían acelerar el consumo y la rotación de mesa.

Como individuos, tenemos que ser conscientes de estos efectos de forma también. Si estamos tratando de limitar nuestra ingesta de calorías o alcohol, estamos mejor con vasos altos y delgados, rectos para la cerveza y cualquier otra bebida. Ambos vidrios curvos y vasos anchos son propensos a hacernos subestimar nuestro consumo.

Original: The Psychology of Beer

Sexo, Mentiras y Nuestros Motivadores Secretos

sexy-woman-e1380892468726Estas son noticias que probablemente no te sorprenderán: el sexo está en la cima de nuestras mentes inconscientes. Y, cuando los vendedores nos pregunten, no estaremos ni cerca de admitirlo.

Un fascinante estudio nuevo por Young & Rubicam proporciona información detallada sobre lo que decimos contra lo que realmente pensamos. La firma, en conjunto con el psicólogo de la Universidad de Adelphi Joel Weinberger, utilizó prueba de asociación implícita para comparar lo que los consumidores en EEUU., China, y Brasil dijeron era importante para ellos con lo que era subconscientemente importante. (Para aprender más sobre este tipo de prueba e incluso tomar una tu mismo, chequea el implícito del proyecto de Harvard.)

Sexo y el Cerebro Global

Quizá no sea sorprendente, aunque la “satisfacción sexual” fue calificada en el número #14 de 16 categorías en total por los consumidores en los tres mercados globales, surgió como #1 en la prueba inconsciente. Geoffrey Miller, un profesor especializado en psicología evolucionaría y autor de Agotado: Sexo, Evolución, y Comportamiento del Consumidor, probablemente tiene una gran sonrisa en su rostro cuando ve estos resultados. Ellos ciertamente parecen corroborar su tesis de que gran parte de nuestro comportamiento es dirigido por los instintos de “apareamiento”, aunque la mayoría de nuestras actividades tiene realmente poco que ver con sexo.

“Riqueza”, otra categoría hacia la cual las personas pueden estar inclinadas a mostrar desinterés cuando se les pregunta, disparado del #16 al #5.

Americanos: ¿No Tan Útil?

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En EEUU, “mantener la seguridad” supera el sexo en el lugar tope. Mientras “La Utilidad”, se llevó la mayor inmersión en la encuesta. Aunque los consumidores estadounidenses la calificaron en el #2 cuando se les preguntó, se deslizó al último lugar, #16, en los rankings inconscientes. Sorprendentemente, los consumidores chinos calificaron la utilidad conscientemente más abajo, #9, pero subió al #3 cuando se midió inconscientemente.

Dos Grandes Repercusiones para Vendedores

La primera salida de este estudio no es una sorpresa para los lectores de Neuromarketing: Como digo en casi cada discurso que doy, las personas no pueden responder o no responderás con exactitud las encuestas si las preguntas se alejan de simple tópicos factuales. Confiar que al preguntar a las personas lo que de verdad piensan es importante en sus vidas, o sobre sus productos, es prácticamente garantizado para producir falsos resultados. (Para más de esto, vea mi post en Forbes Porqué Tanto Investigar en Mercadeo Apesta.)

La segunda salida es que si tú crees que los resultados de prueba inconscientes son exactos y significativos al identificar los valores subconscientes de los consumidores, deberías considerar incorporar uno o más de los elementos importantes en tus campañas de marketing. Mientras muchos vendedores han descifrado que el sexo es la herramienta potencial de ventas (incluso si los consumidores fingen desinterés), la aparición de “seguridad” como primera preocupación para los consumidores estadounidenses puede ser relevante para las categorías de ciertos productos. Similarmente, apareció la “tradición” como el interés #1 en Brasil, aunque fue conscientemente clasificado en el #12. Las marcas y los productos que atraen un sentido de historia o costumbre pueden probarse inesperadamente efectivos en el mercado.

Este estudio puede no ser la palabra definitiva en la motivación inconsciente de los consumidores globales, pero ciertamente demuestra por qué los vendedores están interesados en usar las herramientas de Neuromarketing para averiguar lo que se encuentra en las mentes de los consumidores.

Original: Sex, Lies, and Our Secret Motivators

Cuatro Palabras que Duplican la Persuasión

choice-options¿Quieres duplicar tu éxito para persuadir a las personas a hacer lo que pidas? Cuatro simple palabras, e incluso otras frases con el mismo significado, han demostrado duplicar la tasa de éxito en docenas de estudio a nivel mundial.

¿Cuáles son estas palabras mágicas? Aquí una pista: ellos no son “¡Pero tú tienes que!” o “¡Tú definitivamente tienes que, de verdad!” De hecho, recordarles a las personas que tienen la libertad de elegir los hacen más probable a ser persuadidos. Esta técnica es conocida como Pero Tu Eres Libre (PTEL). Luego de hacer la petición, uno simplemente añade, “pero eres libre de elegir”.

Esta técnica ha sido extensamente estudiada. Christopher Carpenter de la Universidad Occidental de Illinois realizó un meta-estudio de investigación a nivel mundial de PTEL e idearon 42 estudios que involucraron 22.000 participantes. PTEL comprobó duplicar la tasa de éxito en este inmenso conjunto de información.

El lenguaje exacto no parece ser importante. Señalar que la persona no está obligada a hacer lo que pides parece ser igualmente efectivo. La clave es darle a la persona la seguridad de saber que es libre de elegir.

¿Por qué esto no es utilizado más seguido? Creo que PTEL puede ser contra-intuitivo para los vendedores. Un esfuerzo de venta típico normalmente se enfoca en demostrar como las otras elecciones del cliente son menos deseables o no funcionan en lo absoluto. Para concluir una larga discusión persuasiva con el recordatorio de que el cliente es libre de elegir parece, a primera instancia, una receta para el fracaso. Para algunos vendedores, puede parecer indicar una falta de confianza en su solución.

La manera de utilizar PTEL sin parecer insípido es expresando tu confiada opinión aun cuando señalas que el cliente es libre de elegir. Por ejemplo,

Los números muestran que nuestra solución cortará tus gastos mensuales un 15%. Pero, por supuesto, eres libre de elegir.

En mi opinión, es importante expresar ese sentimiento de manera seria. Dando a entender que el cliente es libre de elegir, pero que sería un idiota de no elegir tu solución, sería menos probable que funcionara.

Una precaución: PTEL parece ser de alguna manera menos efectiva en situaciones de ventas, quizá debido al escepticismo general en cuanto a cualquier cosa que el vendedor diga. Por otro lado, PTEL parece funcionar muy bien en peticiones más altruistas. Por ejemplo, las sin fines de lucro buscando voluntarios podrían decir,

Sé que serías un gran tutor y los niños te amarían. Claro, tú eres libre de tomar tu propia decisión.

Así que, la próxima vez que estés en una situación en la que debas persuadir, haz lo inesperado: enfatiza que la otra persona es libre de elegir. Puede parecer arriesgado, pero, en promedio, ¡tendrás una mayor oportunidad de éxito!

slide-all-nm-240x186¿Ha intentado realmente algún lector de Neuromarketing esto? ¡Comparte tu experiencia en un comentario! (Pero, claro, también eres libre de no compartir.)

 

Original: Four Words That Double Persuasion

Por qué Necesitas un Logo de Aroma

nose-brandMensaje de Invitado por Jennifer Dublino.

Todos los vendedores están familiarizados con el concepto de un logo, una representación visual de una marca. Algunos, como Coca Cola, Disney, Apple y Nike son tan icónicos que la exposición a ellos, incluso cuando no son notados, afectan nuestro comportamiento. Para estas grandes compañías con su presupuesto de marketing masivo, es bastante sencillo exponer a un gran número de personas a su logo y marca de identidad. Como resultado, el recordar la marca es 100% efectiva alrededor de una gran parte del mundo.

¿Pero qué sucede con las compañías pequeñas y medianas? La persona promedio es expuesta a 5.000 anuncios al día. ¿Cómo puedes conseguir que los clientes recuerden tu marca con toda esta confusión? La sorprendente respuesta es a través del sentido del olfato.

El sentido del olfato es el único de nuestros cinco sentidos que está directamente conectado con la parte del cerebro que procesa emociones, memorias y aprendizajes asociados. De hecho, eres 100 veces más probable de recordar algo que oliste a algo que viste, escuchaste o tocaste.

Los expertos del mercado utilizan este hecho creando un logo olfatorio para su negocio. Un logo olfatorio, también llamado marcado de olfato, es una fragancia personalizada que la marca crea para encarnar sus características únicas de marca. Muy parecido a un logo gráfico, el logo olfatorio es utilizado en cualquier parte donde el logo esté presente. Después de la exposición repetida al logo olfatorio, el olor se vuelve fuertemente asociado con esa marca.

A fin de trabajar, el aroma característico necesita ser consistente con la imagen y las emociones de esa marca. Piense en la personalidad de su marca. ¿Es su marca confiable y digna de confianza o inquieta y divertida? ¿Es su marca relajada o llena de energía? También piense en su objetivo de mercado. ¿Son jóvenes, de mediana edad o mayores? ¿Predominantemente hombres o mujeres? ¿Compradores de valores o de lujos? Estas características pueden ser exitosamente emparejadas con diferentes elementos de fragancias para crear una esencia que se amolde a las características de su marca.

Un altamente exitoso uso de la marca de olfato es Abercrombie & Fitch. Su fragancia característica, Fierce, está dispersa en altas concentraciones en todas sus tiendas. Fierce es fuerte, atrevida y le agrada a los jóvenes, los mayores consumidores. ¿El resultado? Fierce (la cual también es vendida como una fragancia personal) es la fragancia número uno en ventas para hombres en EEUU y Europa y los adolescentes y jóvenes adultos de A&F pueden identificar fácilmente jeans A&F solo por su olor.

La mayor parte de las grandes cadenas hoteleras también usan un logo olfativo. Por ejemplo, el Westin utiliza una fragancia del té blanco fresco y relajante, y el St. Regis utiliza una elegante mezcla de rosas, guisante de olor y tabaco de pipa.

Una vez que haya creado su firma de olor, utilícela en cada posible punto de contacto del cliente, de modo que pueda llegar a ser asociada estrechamente con su marca en la mente del cliente. Si usted tiene un hotel, tienda, spa u otra ubicación para su negocio, puede utilizar un difusor de aroma para dispersar la fragancia en el aire. Las empresas productoras de bienes envasados pueden incorporar el aroma en sus envases. Luego, para estimular las ventas repetidas, utilice el aroma en el correo directo para recordar a los clientes de su experiencia positiva con su marca.

Antes de que se de cuenta, su marca estará en la mente de todos ¡y el aroma que detecte será el dulce aroma del éxito!

Original: Why You Need a Scent Logo

Como Utilizar un Producto A Fin De Incrementar Las Ventas

one-two-three-240x159Ya sea que estemos mostrando los productos en una página web u ofreciéndolos en persona, si usted tiene más de un producto tiene que tomar una decisión – el orden de presentación. ¿Debería comenzar con su mejor producto? ¿Dejarlo de último para un buen final? Las investigaciones nos muestran que varios enfoques pueden ser exitosos.

Cuando Lo Primero es el Mejor

Una nueva investigación de científicos de Berkeley y Harvard pone en relieve lo que sabemos de investigaciones pasadas: los seres humanos tienen una preferencia inherente para la primera opción que ven. Este fenómeno se llama el efecto de primacía.

Goma de Mascar y Vendedores

El efecto de primacía influye en las decisiones a través de muchos ámbitos diferentes. En uno de los experimentos, los sujetos evaluados “vendedores” por mirar fotos – pares de hombres, mujeres y equipos. Cuando se preguntó a los sujetos acerca de sus preferencias en un cuestionario, ellos no mostraron diferencias en la evaluación de cada par. Pero, utilizando un test de asociación implícita, una técnica para medir las preferencias subconscientes, hubo una diferencia significativa a favor de la primera persona o equipo consultados. (Para más información sobre la asociación implícita, vea El Votante Secreto en su Cerebro).

bubble-gum-240x173El segundo experimento mostró a dos sujetos paquetes de goma de mascar similares de diferentes marcas. Cuando se les dio la oportunidad de pensar en su elección, los sujetos escogieron cada marca con casi la mitad del tiempo. Pero, cuando se les instruyó elegir rápidamente, 62% escogió lo primero que vio y sólo el 38% escogió el segundo.

Ambos experimentos indican una tendencia sobre el primer artículo visto. Esta tendencia no abruma cualquier otra consideración, y cuanto más una persona piensa en una opción menos significativa será. Sin embargo, para utilizar la terminología de mi mascota, es un NeuroNudge que podría ayudar a un cliente a finalizar una elección entre alternativas de la competencia.

Comparación de Productostent-order (1)

Como describí en El Efecto de Orden Afecta las Órdenes, se ha demostrado que la primacía es importante al comparar productos similares. Investigadores Austriacos estudiaron “sistemas de recomendación”, ej., sistemas que ayudan a los consumidores a escoger el mejor producto para sus necesidades. Se le mostraron imágenes y descripciones de carpas a los sujetos, con varias diferencias en la configuración, cierre, impermeabilización, etc. Las carpas eran mostradas en ordenes aleatorios, lo que descubrieron fue sorprendente: los sujetos prefirieron una carpa por encima de las demás, por un factor de 2.5 veces. La sorpresa fue que esta preferencia no fue por un diseño de carpa en particular; más bien, los sujetos prefirieron en mayoría la primera carpa que vieron.

Efectos de Anclaje

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Así que, ¿hay momentos en que colocar primero el producto que crea es la mejor opción para el cliente no es la mejor idea? Un buen ejemplo son los bienes raíces, donde los productos son altamente variables y donde los compradores puedan tener expectativas incorrectas de precios y comodidades.

Al moverse entre áreas con una gran diferencia en precios de bienes raíces, la investigación por Uri Simonsohn y George Loewenstein muestra que puede tomar un año recalibrar el “punto de vista” de precios de un comprador. Esto es, un comprador mudándose al Sur de California desde Indiana encontrará precios de casas sorpresivamente altos desde su llegada, y le tomará muchos meses acostumbrarse a la diferencia de precios regionales. Por supuesto, los agentes de bienes raíces no tienen tanto tiempo para encontrarles un hogar a los compradores, así que adoptan una variedad de estrategias.

Un enfoque en común es salvar la propiedad más acertada – la que se acerca más a las necesidades del comprador – para el final. Ver una serie de poco satisfactorias y costosas propiedades establece un ancla en la mente del comprador. En esencia, sus expectativas vagas o incorrectas iniciales comienzan a unirse en torno a un punto de valor – “esto es lo que consigue por 300.000$ en este mercado”. Luego, cuando sus expectativas han sido recalibradas, la propiedad final parece ofrecer una combinación superior de valor y características.

No estoy sugiriendo que los vendedores deban mostrar al cliente una serie de malas decisiones para hacer parecer a una buena. Más bien, si el cliente es nuevo en el mercado y estará viendo una serie de propiedades, mostrar la casa “perfecta” al principio puede dar un resultado negativo no por la casa en si sino por expectativas infladas. Dejar la mejor para el final puede tener más sentido en este contexto.

Generalizar desde bienes raíces a otros productos, este enfoque puede parecer el más efectivo cuando el cliente no está familiarizado con productos y precios, o puede tener expectativas irreales de precios.

¡Por Último, Pero No Menos Importante!

Hay otro enfoque documentado por psicólogos – el efecto de recencia. Bajo algunas circunstancias, la información presentada más recientemente se recordaba mejor y resultaba ser más creíble. Hace mas de 50 años, los psicólogos Norman Miller y Donald Campbell mostraron que cuando dos argumentos se presentaban secuencialmente, ambos eran igual de persuasivos. Lo mismo fue verdad cuando hubo una semana de retraso entre ambos argumentos y luego otra semana de retraso antes de la decisión del sujeto.

Hubo dos casos donde las cosas se pusieron interesantes. Si ambos argumentos fueron presentados secuencialmente y hubo un retraso antes de la elección, el primer argumento fue encontrado más persuasivo. Ello pone en relieve el efecto de primacía descrito anteriormente. Pero, si había un retraso de una semana entre los argumentos, pero los sujetos eligieron inmediatamente después de escuchar el segundo argumento, ese argumento era más persuasivo.

Efectos Señuelo

decoy-marketing-240x110Para complicar aún más las cosas, los productos pueden actuar como señuelos – ver Mercado de Señuelo y Más Señuelos: Marketing Comprometido. En estos dos artículos, describo cómo la introducción de un producto alternativo que se vende mal puede aumentar en gran medida las ventas de otros productos. Estos efectos de señuelo, si es que entran en juego, pueden ser mayores que la mayoría de los efectos de primacía o de recencia.

El Primero Será Primero

La lección de toda esta investigación es que en la mayoría de los casos comenzar con tu mejor producto (el que usted cree que el cliente encontrará más atractivo) ayudará a darle un empujón a los clientes a comprar ese producto: Puede lograr esto de varias maneras:

Enseñe o demuestre el producto secuencialmente.

Coloque el producto en un aparador con varios otros productos (ej., una página web).
Haga contacto visual con ese producto para que sea lo primero visto.

Si está envuelto en un proceso de ventas más complicado que toma un periodo más largo de tiempo, no olvide el efecto de recencia. Lo que el cliente vea mas recientemente será el mejor recordado, y la facilidad de volver creará un sentimiento positivo sobre ese artículo.

Note que el efecto de primacía es solo un empujón, no una gran caída. Mientras más clientes deliberen, más débil el efecto será. Y, a veces, otras estrategias pueden funcionar mejor – mostrando al cliente un producto costoso al principio produce un precio ancla, luego un producto que es similar pero menos costoso que se verá como una ganga y el más probable a ser escogido.

Sin embargo, las decisiones de compra a menudo se reducen a pequeñas diferencias y tendencias subconscientes – en la mayoría de los casos, debe comenzar con su mejor opción.

Original: How To Use Product Order To Increase Sales

¿Ha intentado diferentes maneras de presentar los productos? Si es así, ¿encuentra que la primera es de hecho mejor, o tiene otra estrategia que funcionó para usted? ¡Comparta sus ideas en un comentario!

Una porción de este artículo fue adaptado de mi mensaje en Forbes, Porque El Primero es el Mejor.

 

Original: How To Use Product Order To Increase Sales

¿Qué Estrategias de Precios Vencen Descuentos?

more-freeSi quiere vender más productos al hacer una liquidación, lo que tendría más sentido: ¿publicidad de productos con “reducción de precios de 33%” o “50% más”? Funcionalmente, los dos son el mismo nivel de descuento. Investigadores de la Universidad de Minessota hallaron que, aunque, un “paquete de bono de 50%” vendió 71% más que un “descuento de 35%”, a pesar de que en la escalera de precios este era un poco más bajo por unidad.

Nuestros Cerebros Son Malos Con Las Matemáticas

Como la famosa Barbie dijo, “Las mates son difícil”. Ambos cerebros de hombres y mujeres no son tan buenos para determinar automáticamente cuál es la mejor oferta, lo que explica porqué el número “50%” se ve más atractivo que “35%” incluso cuando matemáticamente es en realidad peor. Los investigadores llaman a esto “negligencia al valor base” — en esencia, miramos al porcentaje ¡sin prestar atención al número al que se lo aplicaron! (El artículo aparece en el Journal of Marketing y se titula When More is Less: El impacto de la negligencia al valor base en Preferencias del Consumidor por Paquetes Extras por sobre Precios de Descuento).

Maximice Su Porcentaje

Lo primero para llevar es que siempre se debe tratar de estructurar una promoción en términos del mayor por ciento que pueda. (Un enfoque de tipo “50% más” puede tener el beneficio añadido de llevar a cabo más producto).

Las notas de papel que apilan descuentos también están sobreestimadas por los consumidores. Por lo tanto, “Toma 25% más” un precio que se “descuenta 25%” parecerá más grande que si el precio es descrito como un “43% de descuento”.

¡No Olvides el GRATIS!

Otras investigaciones han demostrado que la palabra “GRATIS” es una motivación importante para los consumidores – ver ¡El Poder del GRATIS! Los investigadores de Minnesota tenían conocimiento de ello, por lo que eliminaron la palabra “gratis” de sus ofertas de bonos para evitar distorsionar los efectos de los sujetos que no ponen atención al valor base.

Usted, en cambio, debe usar ¡GRATIS! siempre que pueda. En lugar de “25% extra” o “el 25% más ” use “25% más GRATIS” para maximizar las ventas.

En definitiva, sumando los mayores porcentajes con la palabra ¡GRATIS! y usted va a vender mucho más productos de un descuento equivalente.

Lo Que Nos Enseñan Los Monos Sobre Las Redes Sociales

rt-thanksUna plataforma de una red social como Twitter es una especie de laboratorio social-científico que puede ser separado de varias formas. (Para una división seria de las redes sociales, échale un vistazo al trabajo de mi amigo Dan Zarella).

Las dinámicas tradicionales comunitarias aplicadas – existen individuos de alto rango que tienen legiones de seguidores y ejercen una influencia considerable, e individuos de bajo rango que tienen poco impacto en la comunidad. Principios como la reciprocidad se aplican – si un individuo retuitea el comentario de otro, crea una pequeña obligación social a la otra persona de ser recíproco. (Como en la vida real, si hay una gran diferencia de estatus entre dos personas, la obligación por ser recíproco se hace más pequeña o incluso inexistente). Nuevas investigaciones en monos muestran que el seguimiento de gestos sociales puede estar conectado con nuestros cerebros.

Investigadores de Duke estudiaron las actividades cerebrales de los monos mientras daban jugo a otros monos. Mientras que los monos normalmente podrían consumir el jugo ellos mismos si pudieran, cuando eso no era posible tendían a pasarlo a otros monos. Los científicos descubrieron que diversas áreas de los cerebros de los monos se iluminaban tanto al tomar el jugo como al pasarlo a otro, un área en particular, la corteza cingulada anterior, se activaba sólo cuando le regalaban el jugo a otro mono. Los científicos creen que los actos de generosidad social son registrados por esta estructura cerebral.

Este experimento en particular no examinaba cómo el cerebro del mono respondía a la generosidad de otro o cómo esos gestos sociales pueden ser procesados y registrados, aunque sería sorprendente si algo similar no se llevara a cabo.

La mayoría de los científicos piensa que los actos de generosidad social y el comportamiento altruista proveía una ventaja evolucionaria a los primates, desde que las estructuras comunales y sociales eran la clave de su supervivencia.

Mientras que no sabemos si el cerebro humano opera exactamente igual al de los monos en este experimento, es probable que haya una similitud substancial. El comportamiento humano es bastante más complejo, por supuesto, pero la conexión básica para el comportamiento social, sin duda, sigue siendo parte de nuestro cerebro.

Del Jugo a los “Me Gusta”

Las herramientas de las redes sociales como Twitter proporcionan una oportunidad para nosotros de interactuar con otros de una forma relativamente sencilla. Podemos dar o recibir información útil (y videos graciosos de gatos), ofrecer cumplidos o criticar directamente, etc. También podemos hacer pequeños favores a otros al compartir, darle a “me gusta”, al +1, su contenido e ideas.

¿Es irreal pensar que nuestros cerebros son tan buenos al llevar la cuenta de nuestros favores sociales como los monos lo son acerca de repartir sorbos de jugo?

Neuromarketing para llevar: Se generoso con esos favores ¡su cerebro (y probablemente el de todo el mundo) esta llevando la cuenta!

Original: What Monkeys Teach Us About Social Media

No Cometas el Error de la Prueba Social

yeswareCada vendedor sabe que la prueba social – demostrar que otras personas usan tu producto, apoyan tu causa, etc. – es una poderosa herramienta de persuasión. Es uno de los seis principios principales del experto de influencia Robert Cialdini, y puede que sea el más conocido y el más usado de todos. Pero no todos los usos de la prueba social son igual de efectivos. Sigue leyendo