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Como Utilizar un Producto A Fin De Incrementar Las Ventas

one-two-three-240x159Ya sea que estemos mostrando los productos en una página web u ofreciéndolos en persona, si usted tiene más de un producto tiene que tomar una decisión – el orden de presentación. ¿Debería comenzar con su mejor producto? ¿Dejarlo de último para un buen final? Las investigaciones nos muestran que varios enfoques pueden ser exitosos.

Cuando Lo Primero es el Mejor

Una nueva investigación de científicos de Berkeley y Harvard pone en relieve lo que sabemos de investigaciones pasadas: los seres humanos tienen una preferencia inherente para la primera opción que ven. Este fenómeno se llama el efecto de primacía.

Goma de Mascar y Vendedores

El efecto de primacía influye en las decisiones a través de muchos ámbitos diferentes. En uno de los experimentos, los sujetos evaluados “vendedores” por mirar fotos – pares de hombres, mujeres y equipos. Cuando se preguntó a los sujetos acerca de sus preferencias en un cuestionario, ellos no mostraron diferencias en la evaluación de cada par. Pero, utilizando un test de asociación implícita, una técnica para medir las preferencias subconscientes, hubo una diferencia significativa a favor de la primera persona o equipo consultados. (Para más información sobre la asociación implícita, vea El Votante Secreto en su Cerebro).

bubble-gum-240x173El segundo experimento mostró a dos sujetos paquetes de goma de mascar similares de diferentes marcas. Cuando se les dio la oportunidad de pensar en su elección, los sujetos escogieron cada marca con casi la mitad del tiempo. Pero, cuando se les instruyó elegir rápidamente, 62% escogió lo primero que vio y sólo el 38% escogió el segundo.

Ambos experimentos indican una tendencia sobre el primer artículo visto. Esta tendencia no abruma cualquier otra consideración, y cuanto más una persona piensa en una opción menos significativa será. Sin embargo, para utilizar la terminología de mi mascota, es un NeuroNudge que podría ayudar a un cliente a finalizar una elección entre alternativas de la competencia.

Comparación de Productostent-order (1)

Como describí en El Efecto de Orden Afecta las Órdenes, se ha demostrado que la primacía es importante al comparar productos similares. Investigadores Austriacos estudiaron “sistemas de recomendación”, ej., sistemas que ayudan a los consumidores a escoger el mejor producto para sus necesidades. Se le mostraron imágenes y descripciones de carpas a los sujetos, con varias diferencias en la configuración, cierre, impermeabilización, etc. Las carpas eran mostradas en ordenes aleatorios, lo que descubrieron fue sorprendente: los sujetos prefirieron una carpa por encima de las demás, por un factor de 2.5 veces. La sorpresa fue que esta preferencia no fue por un diseño de carpa en particular; más bien, los sujetos prefirieron en mayoría la primera carpa que vieron.

Efectos de Anclaje

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Así que, ¿hay momentos en que colocar primero el producto que crea es la mejor opción para el cliente no es la mejor idea? Un buen ejemplo son los bienes raíces, donde los productos son altamente variables y donde los compradores puedan tener expectativas incorrectas de precios y comodidades.

Al moverse entre áreas con una gran diferencia en precios de bienes raíces, la investigación por Uri Simonsohn y George Loewenstein muestra que puede tomar un año recalibrar el “punto de vista” de precios de un comprador. Esto es, un comprador mudándose al Sur de California desde Indiana encontrará precios de casas sorpresivamente altos desde su llegada, y le tomará muchos meses acostumbrarse a la diferencia de precios regionales. Por supuesto, los agentes de bienes raíces no tienen tanto tiempo para encontrarles un hogar a los compradores, así que adoptan una variedad de estrategias.

Un enfoque en común es salvar la propiedad más acertada – la que se acerca más a las necesidades del comprador – para el final. Ver una serie de poco satisfactorias y costosas propiedades establece un ancla en la mente del comprador. En esencia, sus expectativas vagas o incorrectas iniciales comienzan a unirse en torno a un punto de valor – “esto es lo que consigue por 300.000$ en este mercado”. Luego, cuando sus expectativas han sido recalibradas, la propiedad final parece ofrecer una combinación superior de valor y características.

No estoy sugiriendo que los vendedores deban mostrar al cliente una serie de malas decisiones para hacer parecer a una buena. Más bien, si el cliente es nuevo en el mercado y estará viendo una serie de propiedades, mostrar la casa “perfecta” al principio puede dar un resultado negativo no por la casa en si sino por expectativas infladas. Dejar la mejor para el final puede tener más sentido en este contexto.

Generalizar desde bienes raíces a otros productos, este enfoque puede parecer el más efectivo cuando el cliente no está familiarizado con productos y precios, o puede tener expectativas irreales de precios.

¡Por Último, Pero No Menos Importante!

Hay otro enfoque documentado por psicólogos – el efecto de recencia. Bajo algunas circunstancias, la información presentada más recientemente se recordaba mejor y resultaba ser más creíble. Hace mas de 50 años, los psicólogos Norman Miller y Donald Campbell mostraron que cuando dos argumentos se presentaban secuencialmente, ambos eran igual de persuasivos. Lo mismo fue verdad cuando hubo una semana de retraso entre ambos argumentos y luego otra semana de retraso antes de la decisión del sujeto.

Hubo dos casos donde las cosas se pusieron interesantes. Si ambos argumentos fueron presentados secuencialmente y hubo un retraso antes de la elección, el primer argumento fue encontrado más persuasivo. Ello pone en relieve el efecto de primacía descrito anteriormente. Pero, si había un retraso de una semana entre los argumentos, pero los sujetos eligieron inmediatamente después de escuchar el segundo argumento, ese argumento era más persuasivo.

Efectos Señuelo

decoy-marketing-240x110Para complicar aún más las cosas, los productos pueden actuar como señuelos – ver Mercado de Señuelo y Más Señuelos: Marketing Comprometido. En estos dos artículos, describo cómo la introducción de un producto alternativo que se vende mal puede aumentar en gran medida las ventas de otros productos. Estos efectos de señuelo, si es que entran en juego, pueden ser mayores que la mayoría de los efectos de primacía o de recencia.

El Primero Será Primero

La lección de toda esta investigación es que en la mayoría de los casos comenzar con tu mejor producto (el que usted cree que el cliente encontrará más atractivo) ayudará a darle un empujón a los clientes a comprar ese producto: Puede lograr esto de varias maneras:

Enseñe o demuestre el producto secuencialmente.

Coloque el producto en un aparador con varios otros productos (ej., una página web).
Haga contacto visual con ese producto para que sea lo primero visto.

Si está envuelto en un proceso de ventas más complicado que toma un periodo más largo de tiempo, no olvide el efecto de recencia. Lo que el cliente vea mas recientemente será el mejor recordado, y la facilidad de volver creará un sentimiento positivo sobre ese artículo.

Note que el efecto de primacía es solo un empujón, no una gran caída. Mientras más clientes deliberen, más débil el efecto será. Y, a veces, otras estrategias pueden funcionar mejor – mostrando al cliente un producto costoso al principio produce un precio ancla, luego un producto que es similar pero menos costoso que se verá como una ganga y el más probable a ser escogido.

Sin embargo, las decisiones de compra a menudo se reducen a pequeñas diferencias y tendencias subconscientes – en la mayoría de los casos, debe comenzar con su mejor opción.

Original: How To Use Product Order To Increase Sales

¿Ha intentado diferentes maneras de presentar los productos? Si es así, ¿encuentra que la primera es de hecho mejor, o tiene otra estrategia que funcionó para usted? ¡Comparta sus ideas en un comentario!

Una porción de este artículo fue adaptado de mi mensaje en Forbes, Porque El Primero es el Mejor.

 

Original: How To Use Product Order To Increase Sales

Utiliza una Estrategia de Regalo para Agregar Valor

ft-giftUno de los mayores retos de la mercadotecnia en la actualidad es convencer a las personas que paguen por contenido web, particularmente contenido de noticias. La web está inundada de noticias, análisis, y comentarios gratuitos, y una gran parte de ese contenido gratuito es de buena calidad. Por lo tanto, muchas personas no ven la necesidad de suscripciones de noticias pagas y a todos, con excepción de algunos sitios web protegidos por paywall (muro de pago), les ha costado.

Esos sitios web que han implementado un paywall tienen otro dilema: Cómo alentar la distribución de contenido y el descubrimiento web. Es necesario un balance que permita a los usuarios compartir el contenido y a los no suscritos ver la calidad del contenido de la pagina web. ¿Si todo está bloqueado, de dónde salen los nuevos suscriptores? Por otro lado, poner a disposición muchos productos gratis y el valor de una suscripción no será evidente.

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¿Está este común error de precios costándole ventas?

Diferentes precios, más compradores
Si tiene un sitio de comercio electrónico, ¿qué tan a menudo lo visitan sus clientes – usualmente después un muy costoso clic – y terminan yéndose sin comprar nada?¿Es el abandono de carritos de compra algo muy común? O, sisus clientes visitan su tienda al detal, ¿

Un nuevo estudio realizado por investigadores de Singapur y Yale ha revelado una preciosa sorpresa:¡si dos objetos similares poseen el mismo precio, es menos probable que los compradores compren uno que si tuvieran precios ligeramente distintos! Sigue leyendo

Convence con fuentes simples

¿Necesitas convencer a un cliente de completar un formulario? O, para una empresa no lucrativa, ¿necesitas voluntarios para un evento de caridad? Para ambos casos, serás más exitoso si describes la tarea en un tipo de letra simple y fácil de leer. Una investigación por HyunjinSong y NorbertSchwarz muestra que la forma en que percibimos información puede ser afectada dramáticamente por qué tan simple o compleja es la fuente (tipo de letra). En particular, su trabajo encontró que era más probable que una fuente simple lograra que el lector hiciera un compromiso. Aquí está la historia completa…

Los investigadores esperaban que lograr que la gente se comprometiera a un régimen de ejercicio dependería de cuánto tiempo pensaban que tomaría el entrenamiento. Un tiempo estimado más largo sería un compromiso más grande, y sería menos probable que la gente se registrara. Eso es lógica simple, pero Song y Schwarz decidieron probar dos grupos de sujetos. El primer grupo vio a los ejercicios descritos en una fuente simple (Arial), mientras que el segundo grupo vio exactamente el mismo texto presentado en un texto más difícil de leer, Brush.

Text fonts change user estimates of time for exercise.

Las fuentes de texto cambian las estimaciones del usuario de la duración del ejercicio.
Los resultados fueron sorprendentes – los sujetos que leyeron las mismas instrucciones en la fuente difícil de leer estimaron que el régimen tomaría casi el doble de tiempo, 15,1 minutos vs 8,2 minutos. No hace falta decir, el grupo que pensaba que el ejercicio tomaría sólo 8 minutos era significativamente más propenso a comprometerse con el régimen. (Ve Si Es Difícil de Leer, Es Difícil de Hacer –La Fluidez de Procesamiento Afecta a Predicción,Esfuerzo y Motivación.)

Songy Schwarz realizaron un experimento similar con una receta de sushi. Los sujetos que veían las instrucciones en Arial estimaron que la preparación tardaría 5,6 minutos, mientras que los que leían las instrucciones en Mistral, una fuente más complicada, esperaron que tomara 9,3 minutos.

Lo que claramente deja el Neuromarketing es que si necesitas convencer a un consumidor, cliente o donante de que hagan alguna tarea, deberías describir esa tarea con una fuente simple y fácil de leer. Ya que este fenómeno está relacionado con el concepto de la fluidez cognitiva, también deberías hacer el tamaño fácil de leer y usar palabras y estructuras de oración simples. Estos pasos minimizarán el esfuerzo percibido para completar una tarea, y aumentará la media de éxitos.

Influencia de imágenes: Colocando fotos para máximo impacto

Publicación de invitado por John Carvalho

before and afterHay una idea de la psicología cognitiva llamada fluencia cognitiva, que ha sido nombrada a menudo en el mundo de los negocios últimamente. La idea es sencilla: como seres humanos, preferimos lo que es más fácil de entender y procesar, y encontraremos a los productos y mensajes que son “fáciles” de procesar más deseables que aquellos que son “complicados”. (Ve Convencer con Fuentes Simples.)

¿Qué significa esto? Que las compañías que tienen tableros de cotizaciones más fáciles de pronunciar en realidad tienen más OPVs exitosos. Si les diera a ti y a tu amigo dos juegos de instrucciones idénticas para armar el mismo producto, la tuya escrita en Times New Roman, la suya en caligrafía, él vería el producto como más difícil de armar y también menos atractivo.

Dos estudios diferentes, programados para ser publicados en la edición de Agosto de 2013 del Diario de Investigación del Consumidor, agregan una profundidad fascinante al entendimiento de la fluencia cognitiva en la publicidad y cómo puede afectar significativamente la percepción del producto.

Cuentas de Orden: Pasado vs. Futuro

Primero, investigadora de la Universidad de British Columbia encontraron que para ciertos productos, algo tan simple como la colocación de fotos en una página (o página web) puede afectar dramáticamente qué tan favorablemente se ve el producto. Resulta que en culturas donde leemos de izquierda a derecha, tenemos un entendimiento espacial de que las cosas a nuestra izquierda son el pasado, y las cosas a nuestra derecha el futuro. Así que, investigadores fueron capaces de mostrar que cuando el producto en cuestión tenía un componente “tiempo” (productos de mejoras para la casa, etc.), los consumidores tenían una impresión más favorable del producto cuando los anuncios tenían componentes visuales que viajaban de izquierda a derecha a través de la página. Se encuentra lo opuesto para las personas en culturas en que se lee de derecha a izquierda.

Relaciones cerradas

Otro estudio en el mismo tema expande otra faceta de cómo percibimos: cuando dos cosas son presentadas una cerca de la otra, percibimos que una relación existe entre las dos, y la fuerza de la relación se nota con qué tan cerca estén. Este descubrimiento ha sido llevado al mundo de la publicidad. Cuando se trata de productos de “antes” y “después” (medicación para el acné), la proximidad espacial de la presentación visual de cause y efecto puede influenciar la percepción de los consumidores de la efectividad del producto. Es decir, mientras más cerca coloques la imagen de antes y después, más relación casual percibirá el cliente, y considerará a tu producto más efectivo.

¿Qué es lo que se lleva el Neuromarketing aquí? El cerebro ha evolucionado con una caja de herramientas perceptual y psicológica que dice cómo pensamos, sentimos, y comportamos. Mientras mejor alinees tu comunicación de mercadeo con el funcionamiento del cerebro de tu cliente, será más fácil para ellos concentrarse en tu marca y hay más chance de que consigas sentimientos positivos de tu producto.

Secreto del Chef: Cómo hacer que su producto parezca más grande

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Algunos restaurantes quieren que sus porciones se vean más grandes. Otros pueden querer hacer parecer para entregan una porción modesta al tiempo que satisface a los comensales hambrientos. Durante años, los cocineros se han aprovechado de lo que se conoce como la ilusión de Ebbinghaus para aumentar el tamaño aparente de la porción en una dirección o la otra. Sirva la comida en un plato pequeño, y se ve más grande. Ponga la misma comida en el medio de un plato mucho más grande, y la porción parece más pequeña. Sin embargo, esta ilusión no es sólo para restaurantes – vendedores de todo tipo pueden explotar lo que se conoce como la ilusión de Ebbinghaus.

La ilusión de Ebbinghaus hace que un círculo rodeado por otros círculos se vea más pequeño cuando los círculos que están alrededor se encuentran más lejos. En el ejemplo del plato para cenar, la misma porción de la comida parece más grande cuando casi toca el borde del plato que la rodea, y más pequeña cuando se encuentra en el centro de un plato más grande. Un ejemplo clásico de la ilusión de Ebbinghaus rodea una forma circular con círculos de diferentes tamaños. Usted puede pensar que sus ojos lo están engañando, pero los dos círculos de color naranja en la ilustración son del mismo tamaño.

Durante años, a las personas que hacen dieta se les ha aconsejado usar un plato más pequeño para reducir el consumo de calorías. Más allá de la obvia ventaja de limitar la capacidad de la persona a dieta de acumular más comida en el plato pequeño también puede engañar al cerebro en el pensamiento de que la porción es más grande y más satisfaciente.

Presentación del producto

Esta ilusión puede ser útil para hacer hincapié en las características de su producto en publicidad o en la muestra física. En particular, si una ventaja clave de un producto es su tamaño compacto, destaque esa característica al rodearlo con espacio en blanco bordeado por un anillo de algún tipo. Por el contrario, cuando más grande es mejor, rodear su producto con formas más pequeñas o un círculo apretado hará hincapié en su tamaño.

La empresa Nutrisystem Diet ofrece a sus clientes los productos alimenticios destinados a limitar las calorías al tiempo que parece sustanciosa. Sus fotógrafos de alimentos han aprendido a hacer parecer sus pequeñas porciones como unas más grandes, en parte mediante el uso de platos que apenas pueden contener el producto.

Pero la ilusión no solo sirve para la comida – ¿Se ha encontrado con un ejemplo de un producto que se vea más grande o más pequeño de esta manera? Enviar un comentario para compartir.

Original: http://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/product-bigger.htm

[Crédito de la foto, Porción ilusión: Ilusiones Ópticas Poderosas]