por Roger Dooley

¿Está este común error de precios costándole ventas?

Diferentes precios, más compradores
Si tiene un sitio de comercio electrónico, ¿qué tan a menudo lo visitan sus clientes – usualmente después un muy costoso clic – y terminan yéndose sin comprar nada?¿Es el abandono de carritos de compra algo muy común? O, sisus clientes visitan su tienda al detal, ¿

Un nuevo estudio realizado por investigadores de Singapur y Yale ha revelado una preciosa sorpresa:¡si dos objetos similares poseen el mismo precio, es menos probable que los compradores compren uno que si tuvieran precios ligeramente distintos!

Esto puede verse contra-intuitivo. ¿No debería los diferentes precios simplemente agregar confusión al proceso de decisión? De hecho, una pequeña diferencia de precios parece hacer a dos productos similares más parecidos, e incrementa la probabilidad de que una decisión sea realizada y no diferida.

En un experimento, los investigadores presentaron dos grupos de sujetos con una elección. Le dieron a todos los sujetos un dólar con la opción de comprar una goma de mascar o conservar el dinero. Se les ofreció dos tipos similares de gomas de mascar. Un grupo vio ambas gomas valoradas en 63 centavos, mientras que el otro grupo vio una goma valorada en 62 centavos y la otra en 64. Esa diferencia tan trivial causo que el 77% del segundo grupo comprar, al contrario del 46% del primer grupo – ¡un 67% de mejora!

En los lugares de ventas, productos similares pueden ofrecerse al mismo precio. Pero, en lugar de simplificar la elección del cliente, hacer tal cosa de hecho incrementa la probabilidad de que el cliente no compre nada.

Eso no significa que los lugares de ventas deban valorar individualmente según su tamaño y color cada diseño de suéter, por ejemplo. Eso sería una pesadilla logística y la mayoría de los clientes no querrían pasar la agonía sobre que tamaño necesitan. Pero, si dos suéteres son similares a excepción de, por ejemplo, que uno tiene cuello de tortuga y otro cuello en “V”, valorar cada uno con unos centavos de diferencia podría ayudar a vender más unidades en total.

¡Intento y comparta sus resultados! Espero que a lo menos una lector del Neuromarketing con un negocio de comercio electrónico muy ocupado lo haga – esto sería una prueba A/B muy trivial, y seria genial mostrar los efectos en el mundo real. ¡Deja un comentario con tus pensamientos o descubrimientos!

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